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標題: 一名貸款公司電話推銷員眼中的電銷江湖 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2019-7-31 16:51
標題: 一名貸款公司電話推銷員眼中的電銷江湖
“通話時間越長勝利但愿越大”

每個人天天會分到100到200個電話，打完常常要到晚上八九點。根據客戶回復，他會將客戶標注為初級意向、准意向、沒有明確意向。“初級意向天天大要會有五六個，運氣好的情況下，准意向會有兩三個。”把通話時間拖得越長，就象征著勝利但愿越大

“每次成交，都是一次馬拉鬆”

剛開始那會兒，一個客戶貸款四五萬，他們便可以拿到三四千的提成，一個月隻要能成交4單，工資過萬是很輕鬆的。跟一個客戶，他曾經最長花了兩個月，對方最終來公司貸款50萬元，但這還沒有破紀錄，同事跟一個客戶乃至長達一年

“天天那麼多人走，又會有那麼多人來”

在公司裡，他的業績一度做到前三名，后來開始下滑。新人有干勁，白叟都成为了“老油條”，“這個行業門檻低，流動性也大，一個公司除兩三個人是穩定的，此外兩三個被镌汰的，其余都是等著辭職的。”他一向大白，這個行業做不長久，并且面臨著鼎新，此后也會越來越嚴格

吳想從手機裡掏出那張180的號卡，這象征著，天天將有兩百多人不會再接到他的電話。薄暮，他穿著拖鞋從濱江路四周的小區走到了天仙橋北路，上班族與他擦肩而過涌向地鐵站，若是沒有辭職，他也才在這個點放工。

2016年，來到成都后，吳想進了一家貸款公司，重要事情就是打電話向客戶推銷辦貸款，根據系統分派的電話號碼，天天要撥出200個……聲音溫柔、罵不還口，廣撒網總會有“收獲”，每个月隻要搞定三單，一個月就可以過得很滋潤。不過，這樣的糊口一成不變，他漸漸厭倦。

“辭職，開個燒烤店？誰晓得呢。”面對成都商報記者的提問，吳想沒有確切谜底，他独一確定的是，不會再回到那個连结通話狀態的辦公室了。

入行

實戰首月天天盲打500個電話

不克不及罵客戶是紅線

参加電話銷售的大軍，吳想有些隨意。

2016年8月，他乘坐火車從甘肅隴南來到四川成都，去了一家車貸公司。事情簡單上手快，就是往車上塞卡片，买卖成不可大多靠運氣。他天天晚上9點開始出門發卡片，三環以內競爭剧烈。“我晓得的公司就有四五十家，一個地下車庫，就有五六家貸款公司光顧。”吳想形容這就像一場“陣地爭奪戰”，你方唱罷我登場，無效發行太多。三環外的近郊，是發放小卡片的最好區域，乘地鐵到達目标地， “先不克不及慌，否则后來的同业會把你的卡片扔了”，一向到清晨兩點摆布，他才開始往車上插貸款廣告。

這個事情沒干到一年，他就辭職了。隨后，他在一家雇用網站上投簡歷找事情，请求不高，就想找一個吹空調、涼快一點的事情。“最佳是朝九晚5、上五休二，工資在4000元摆布就行。”他接到了十多個電話，大可能是房產中介打來的，他沒選。2017年3月，他選擇了一家貸款公司做電話銷售，“這行也算是有些積累”。

雖然本年才24歲，但吳想看上去有些“老成”，說話慢條斯理、不急不躁。他說，這都是磨出來的。剛進公司，他們就被派到北京實習，重要學習一些話術——若何讓別人不挂你電話。在電話裡不克不及罵客戶是紅線，也是入職第一課。吳想流露，這些都是有真實案例的。他們公司曾有人因為在電話裡罵了客戶，半天功夫就被帶走了。“對方找上門來，公司都不敢出头具名保。”實戰第一個月，就是天天打500個電話，系統分派的號段，大段大段出現在系統中，“幾乎是盲打，一個電話挂斷，另外一個電話就接進來了。”他說，電話轉過來就已接通了，電話來源也不清晰，當時就想不克不及讓對方挂電話。

反復訓練后，他們也把握了一套規律，針對目生人，就簡單問問，是不是有辦貸款的需求﹔針對辦過貸款的，就給他講一下，現在出了優惠政策，要不要再考慮一下。“隻要對方問‘怎麼辦’，根基就有但愿了，這時候就要讓他們上門來咨詢，進了公司門，根基就乐成一半了。”天天電話打完，已經是晚上八九點了，到了次日，公司早會就要開始進行總結，對客戶進行阐发。

鐵律

辦公室裡說方言罰款100元

號卡會按期更換

在北京那會兒，平凡話已經是辦公室的通用語言了。“若是被捉住說方言，公司規定是罰款100元。”吳想解釋，公司還是不時會有客戶上門來，若是裡面一群人在說方言，這樣給人的感覺必定不太專業。

電話暗地里的這群人，個個都衣著光鮮。天天上班，除西裝筆挺，皮鞋還必須擦亮。吳想就准備了兩套西裝，一套是本身買的，另外一套是交了300元，公司發的。

剛進入公司，每個新員工會拿到一張電話卡，這些都是公司統一買的新號，辦的199元的套餐，電話話費則是從工資裡扣除。“都是買一些新號段，若是是老號段，颇有多是同业賣出來的，都被標記過‘電話銷售’，這樣就晦气於事情開展。”吳想說，即便這些新的號卡，每隔兩三個牙周病治療,月還是要更換一次，每個人，天天會分到1口臭,00到200個摆布的電話，要打完這些電話，常常要打到晚上八九點。“少打一個電話，公司會扣罰5元錢。”打不完，沒人肯走。根據電話裡這些客戶的回復，他會把客戶標注為初級意向、准意向和沒有明確意向。“初級意向天天大要會有五六個，運氣好的情況下，准意向會有兩三個。”在給這些客戶打電話時，永遠不克不及先於客戶挂電話，把通話時間拖得越長，就象征著勝利但愿越大。

進階

祝愿短信頻繁轟炸

每个月成交4單工資就可以過萬

入職第一個月，零成交紀錄很正常，兩三個月以后，才會有所收獲。對於那些准意向客戶，兩三天就要打一次電話進行回訪﹔初級意向客戶，十多天必須打一次電話加深印象。“隻要有節日就必須發短信，周末也不破例。”吳想說，短信模板都是定制好的，隻需在結尾加之本身名字。到了節沐日，這些給“張哥”“王姐”的祝愿短信比給本身爹媽還頻繁。

他告訴成都商報記者，剛開始那會兒，一個客戶貸款四五萬，他們便可以拿到三四千的提成，一個月隻要能夠成交4單，工資過萬是很輕鬆的。“不過，一個客戶若是沒打夠12通電話，想讓他上門來洽談，根基是不成能的”。這也成为了他們瘋狂打電話的原始動力。

吳想還記得成交的第一單，“當時周末還在家裡睡覺，對方打來電話說要辦貸款。”他當時就從床上坐了起來，捂停止機話筒，清了清嗓子，然后開始講貸款業務。第一個客戶是一個別克車主，當時貸款4萬用於家裡裝修，這一單不大，但讓他嘗到了甜頭。

在事情之余，他也接到過同业打來的電話，接到這些電話必須饰演成客戶，認真傾聽。“不克不及挂，必定要和他聊一下，互相學習下。”他說，這時候就要看看同业都採用哪些話術，若是有比較新的法子，下次便可以活學活用。

同业是老師，客戶也是老師，在和客戶谈天時，他們也經常會“不恥下問”。這些客戶中，有的做修建工程、有的做裝飾裝修……各行各業都有，這時候就必要领会他們的行業動態，這些知識也能够作為下次電話銷售的談資。跟一個客戶，他曾經最長花了兩個月的時間，對方最終來公司貸款50萬元，但這還沒有破紀錄，同事跟一個客戶乃至長達一年。每次成交，都是一次馬拉鬆。

行業

門檻低流動性大

被罵是難免的

天府廣場四周一處辦公樓裡，辦公室剛剛裝修結束，吳想和同事就搬了進去，200多人擠在一間大辦公室裡。1.2米寬的辦公桌，放著一部座機，吳想隻有在午时吃飯時才能歇口氣。在公司裡，男生比女生多，差未几佔六成。他流露，每個組都是“7+1”，1個組長，7個組員，年齡都和他差未几，1992年到1994年這段诞生的佔了多數。

他們的客戶，年齡段則在30歲到55歲，“來辦貸款的，男的多女的少。”吳想說，在北京那會兒，辦貸款的都是公務員。回到四川后，咨詢辦貸款的主如果一些买卖人。撥出電話后，被罵是難免的，有時氣不過，他們也會想一些“對策”，直接一點的就是挂掉電話后，換一部手機，直UP雷射,接撥通對方手機號碼，呼啸一番后挂掉、關機。

在成都兩年，吳想除公司和租住的小區，其他區域都不认识，“沒時間去，天天放工回家整理完就是晚上11點了。”在公司，他的業績一度做到了前三名，不過客岁8月業績開始下滑到10名摆布。新人有干勁，白叟都成为了“老油條”。最后，他辭職了，一块儿辭職的是整組同事。现在他隻留下了一張咭片，上面的頭銜是“高級客戶經理”。但他說，這樣的頭銜在辦公室裡一抓一大把。“這個行業門檻低，流動性也大，一個公司除兩三個人是穩定的，此外兩三個被镌汰的，其余都是等著辭職的。”他也見慣不驚了，天天那麼多人走，次日又會有那麼多人來。

在這個行業浸潤久了，他也從一些白叟那裡渐渐學習，2011年到2016年，這個行業還是比較好做的，客戶什麼也不懂。“現在他們學精了，在三四家公司之間反復對比。”他說，本身也不克不及做什麼，隻能连结好的心態，此外就看運氣了，“三分歸元氣，七分靠運氣”。但他一向大白，這個行業做不長久，并且面臨著鼎新，此后也會越來越嚴格。

/ 離開以后 /

找人合股做买卖

再也不從事電銷行業

不斷傳輸來的號碼

遠遠沒有盡頭

本年4月，吳想從公司辭職，和朋侪磋商著一块儿做點事。

其實，在步入社會以前，他在一所職業技術學院學習機械制造。2015年，學校放置實習，他和同學來到無錫一家工廠進行紧密儀器加工。名字聽上去有些高峻上，其實就是一線操作工。廠裡總是霧蒙蒙的，切削液的味道讓人有些難受。實習期間，每个月工資隻有三千多塊，廠裡的“元老”也不願传授技術，藏著掖著。“可能上班兩三年才有機會接觸這些技術，前期都是在一線操作。”讓他下定決心離開的是，隔邻車間曾發生一次平安变乱，他的同學也在一次变乱中丟掉了一根指頭。

坐著火車，從無錫到了成都，一天兩夜，刚好碰着春運岑岭，這次長途观光以后，他再也沒有筹算去東邊。轉車回到隴南，在老家鎮上，他耍了幾個月，“鎮上沒什麼產業，時間過得很慢。”身邊的朋侪，學歷大多和他差未几，做服裝的、開奶茶店的、當服務員的，混得好一點的同學本科畢業后去了國企上班，每個月拿得手有8000多元，但這也不是他想要的糊口。直到朋侪介紹他來到成都做貸款服務。

同公司的小袁和吳想一樣，也沒在電話銷售行業待过久。“將近一年就辭職了。”小袁說，電話銷售枯燥、沒有技術含量，“隻如果個人會打電話、會說話就行，話術都是有專門的一套”。辭職后，小袁開始跑貸款業務，天天拜訪兩三個客戶，但這種面對面打交道的業務，比躲在電話后面更有挑戰。

辭了職，吳想住在濱江路水井坊四周一處老舊小區，剛剛交過房租，他還能再撐一段時間。他和朋侪磋商著，開一個燒烤店或去工地上賣盒飯，归正不再會去電話銷售公司上班了。“那種糊口太死板了。”走在錦江邊上，吳想已經有一個月沒有上班了，他卻滿不在意，手臂撐在欄杆上，露出一個文身。“哦，是羅盤，人生還是要有一個标的目的。”他說，天天重復著撥打電話，最終還是讓他發現，不斷傳輸來的號碼，遠遠沒有盡頭。

成都商報記者宦小淮

（文中人物系假名）

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